新規開拓を成功させる方法【行動編】

スポンサーリンク
仕事

みなさん、こんにちは。

上司から「新規開拓しろ」って言われたけどどうやっていいのか分からない。

この悩みにお答えします。

私は大学卒業してから、都内の金融機関にずっと勤めており、入社してから3ヶ月後に新規開拓を始めました。やり方とかコツとかは誰も教えてくれませんでした。というのも、周りは新規開拓をせず、だらだらと働いていたから。最初の新規開拓は完全に我流で、お客さんを増やしたいという思いだけでとりあえず回っていました。そんな行動を繰り返すうちに、なんとなくコツみたいのものが分かってきて、1年後には毎月1件以上は新規顧客を増やすことができました。今回はこれから新規開拓に向けて準備する人向けに記事を書いていきます。ぜひ、新規開拓を楽しみながら成果に繋げていただければと思います。

準備で大半が決まる

まず、新規開拓で成果を出すためには準備をしっかりすることです。

これは新規開拓に限った話ではありませんが、事前準備をしっかりと行うことでその後の行動がだいぶ変わります。

どういった行動をするのか・どのように行動するのか・上手くいった場合や上手くいかなかった場合の対処方などあらゆることを準備することで行動に移す際のモチベーションや行動の効率も格段に上がります。

もちろん、不測の事態というのはありますが、良い方向も悪い方向もある程度準備をしておけば、気持ちに余裕が生まれ、対処の迅速に行うことができます。

周るエリアを決める

新規開拓を始める際は訪問するエリアを決めましょう。いきなり広範囲にどこでも周ろうとすると、行かない場所も出てきたりするので、効率が落ちます。

広さは地域によって異なりますが、1週間で全先は訪問できる範囲がいいかと思います。都心であれば一つの丁目、それ以外であれば一つの町や村が基準になるのではないでしょうか。

※私は都内勤務しか経験がないのですが、○○区1丁目、○○区2丁目などと分けて周っていました。

1週間で全先訪問を終わった後については、継続訪問するような先かどうかを判断して、別のエリアを新たに作って、周るようにしましょう。

そのエリア内の情報を集める

周るエリアを決めたら、次にそのエリア内の情報収集をしましょう。

取引のある先・昔トラブルのあった先・行ってはいけない先などを調べてそれ以外の場所を訪問するようにしてください。

昔トラブルのあった先も内容によっては行っても大丈夫な可能性があります。

当時の担当者が問題を起こし、それ以降行かなくなった先なんかは、行ってみると向こうも昔のこととして扱ってくれ、せっかく来てくれたからと言って成約に繋がるケースもあります。むしろ、取引はないかそこまででもないのに自分の会社のことよく知ってくれている先でもあります。

訪問するエリア内で会社名やその地区で有名な個人なんかは個別に情報を集めておきましょう。

会社であればHPを見れば、どういった仕事をしているのか・規模・本店なのか支店なのか、などが載っていますので、予め調べておいて話のネタとして準備しておきましょう。

また、今の経済状況や業界の情報は事前に頭に入れておきましょう。こちらも話のネタに使えます。

個人であれば地主や町会の役員などの情報は前任者や同じ支社内の人、取引先から情報収集をしましょう。取引先からの情報収集は個人情報に注意しつつ、「ここの町会の役員ってどんな人ですか?」や「○○さんって、このあたりでは有名な人なんですか?」といった聞き方で情報を集めるようにしましょう。

とにかくローラー訪問

周るエリアを決め、情報を集めたらいざ新規訪問に出かけましょう。

ここで重要なのは、とにかくローラー訪問することです。

ここはなんか嫌だなとか、建物が汚いから良い取引はできないといった偏見を持たず、訪問することを心掛けていきましょう。

ただし、注意点で以下のことがあります。

※自分のところで取り扱っている商品が明らかに法人向けなのに個人宅へ行ったり、同じような商品を取り扱っている会社に行くのはやめましょう。
※「行ってはいけない先(反社)」の疑いのありそうな場所「○○興産」や「○○商事」といった社名のところは訪問する前にスマホでネット検索してから入るようにしましょう。もし、社名が出てこなければ、行くのは止めた方がいいと思います。

周る時間は長くても半日

一日中、新規訪問をするのはやめましょう。

毎日継続することはいいことですが、丸一日新規訪問していると飽きてくるし、断られることが続くとモチベーションも下がってきます。

半日や3時間といったかんじに時間を決めた中で、短期集中で頑張りましょう。

午前中、新規訪問をしたら午後は既存の取引先を周ったり、その逆だったりといったかんじで周るようにしましょう。

セールストークはマニュアル化する

よく「最初の切り出し方」や「相手との距離の縮め方」などの言い方が分からないといった人がいます。

新規訪問時のセールストークはマニュアル化しましょう。

マニュアル化すれば、緊張して何を話していいのか分からなくなることが減りますし、相手の情報を集めやすくなります。

ここで大事なのは、いきなり自分の会社の商品の話をせず、まずは相手のことを知るところから始めましょう。

相手からすれば、知らない人が急に来て、自分のところの話ばかりされても全く興味を示してくれません。まずは、相手の仕事内容や商品、業況などから聞くようにしましょう。自分の会社の話をするのはそれからです。

それと、会社であれば入る前に必ずスマホでその会社のHPを調べ、どういった仕事をしているのかは調べてから入るようにしましょう。

法人の場合

最初は

初めまして。○○会社の△△と申します。□□といった商品を取り扱っておりまして、今日は商品のご案内で来ました。代表者様かご担当の方はいらっしゃいますか?
代表者か担当者が出てきてくれたら
HPがあった場合
御社では××といった商品を取り扱っておりますが、最近の原油高や景気をどのように捉えていますか?
HPがない場合
失礼ですが、御社ではどういったご商売をされているのでしょうか?

そして

御社では◇◇のような悩みはありますでしょうか?当社ではこういった悩みを抱えている方のお手伝いができます。ぜひ、ご検討ください。
個人の場合
最初
初めまして。○○会社の△△と申します。□□といった商品を取り扱っておりまして、今日は商品のご案内で来ました。
次に
こちらで◇◇のような悩みはありますでしょうか?当社ではこういった悩みを抱えている方のお手伝いができます。ぜひ、ご検討ください。
といった流れで進めるようにしましょう。取り扱っている商品が違えば、言い方も少し変わってきますが、最初の掴みはこういったかんじで大丈夫です。

次回訪問のアポイントを取る

最初の訪問で上手くいくケースはほとんどありません。たまたま、タイミングが良かったか、もしくは若干怪しい先でしか最初から話が進むことはありません。

ですので、最初の訪問では相手の情報や悩んでいることを聞き、自分の会社の商品は案内する程度にしておきましょう。

そして、次に相手の悩みや課題を解決できる提案を持ってくる為のアポイントを取るようにしましょう。

得た情報は社内で記録し共有

新規訪問で得た情報は必ず記録に残すようにしてください。日報でもいいし、エクセルとで訪問先・住所・仕事内容・悩みや課題・印象などをまとめておくようにしましょう。

上司から次の行動の指示があれば、その上司は優秀な人だと思いますが、次の指示がなければ自分で次の訪問時に相手に提案する内容をまとめておきましょう。

指示がなければ自分で行動しなくてはいけないので成長には繋がりますが、全部自分だけでやろうとすると、何か問題があった時に責任を自分だけが取るようになってしまいます。

必ず上司と情報を共有し、責任を分散するようにしましょう。上司も知らないことに責任は取れませんが、日報やエクセルでの管理簿を見せて情報を共有しておけば、知らないでは済まされないので、情報や成果は上司と共有し、上司を巻き込むようにしましょう。

不在の場合

アポイントなしで訪問しますので、代表者や担当者といった責任者が不在のケースが大半です。また、来客があり面談できないケースも多いです。

こういった場合はとりあえず、名刺だけ対応者に渡しておいて、相手の都合の良い時間帯を確認して電話でアポイントを取るようにしましょう。対応者では都合の良い時間帯が分からなければ、朝会社に来る時間帯を確認し、朝一で電話するようにしましょう。

そして、責任者に電話した時は対応者の名前を言うようにしましょう。

以前、訪問した際に▽▽さんにご対応いただいたのですが、いきなりの訪問でしたので、お電話しました。

といったかんじに。

こうすれば、いきなり電話してきたのではなく、一回来てくれたんだなという印象を与えることができます。

もし、訪問した時に対応してくれた人が名刺をくれなかったりして、名前が分からない場合でも、以前に伺ったことは伝えるようにしましょう。対応してくれた人が名刺をその人に渡したかどうか関係なく伝えるようにしましょう。

責任者の名前が分からない場合は、電話で「代表者か担当者の方はいますか?」と聞くようにしましょう。

取引できそうか否かを判断する基準

ここまでやってもダメな先はあります。

見込みのない先はこっちがどんなに頑張っても成約には繋がりません。いつかは思いが通じて、成約になると思うかもしれませんが、正直、早めに継続するかしないかを判断し、次に見込みのありそうな先を訪問していった方が効率は良いです。

取引に繋がりそうかしないかの判断は「5回」です。

一回目に挨拶、二回目に提案、三回~五回目にフォロー

これで話が進まなければ、その先は諦めて次の先を訪問するようにしましょう。

ここまで頑張ったのに、と思うかもしれませんが、先ほども言った通り、新しい見込み先に時間を使った方が効率が良いです。

準備さえしっかりすれば成果に繋がります

新規訪問は準備が全てです。

  • 周るエリア
  • エリア内の情報
  • セールストーク
  • 次回アポイント
  • 情報管理

をしっかり準備しておけば、怖がることなく新規訪問できます。

逆に、これらの準備がしっかり出来ていないと不安な気持ちのまま新規訪問するようになり、やる気もすぐになくなっていき、やがて新規訪問することが嫌いになってしまいます。

こうならない為にも準備にしっかり時間をかけて訪問するようにしましょう。

今回は以上になります。

新規訪問で顧客を増やし、営業成績が上がるように頑張りましょう!

コメント

タイトルとURLをコピーしました