営業活動がうまくいかない原因

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仕事

みなさん、こんにちは。

  • 日ごろ頑張って働いているのになかなか成果が上がらない
  • これから営業マンとして働くんだけど、どうやって取引先や同僚と接していいのか分からない

という人向けにその原因について記事を書いていきます。

原因を知ることで対策を練ることができると思いますので、仕事で成果が上がらず悩んでいる人・これから営業マンになる人にはぜひこの記事を読んでほしいと思います。

営業活動がうまくいかない原因

相手との距離感が測れない

ビジネスの目的を達成していく上で、取引先との良好な関係を築いていくことは必要不可欠です。ましてや、営業マンは自分の働いている会社を代表して、その取引先と会っていますから、取引を円滑に進めていく為にも相手との距離感を意識し、その距離感に合った適切な姿勢や方法を使うことが重要です。

苦情が起こる原因としても、「相手との距離感が測れず、その場に不適切な行動をした」というのは多いです。

相手との適切な距離感というのは、相手の立場や年齢、取引ぶりなどで判断していきましょう。自分では判断が難しければ、前任や同じ職場の先輩に聞いてみましょう。

質問ができない

取引先に対して質問が思い浮かばず、聞くことがないため、世間話とした後で「お願い営業」として終わってしまう、と悩んでいる営業マンは意外と多いです。よく、「提案型営業をしろ」とか言われますが、ただ商品を提案をしたところで契約になる可能性が低いです。

ビジネスでは、「いかに相手に話をしてもらうか」が重要であり、話を聞き出すことが重要です。

実際にどうすればいいのかと言いますと、自分が質問される立場になってみると分かりやすいと思います。自分自身にとって、興味があることややり遂げたいというものは質問されても答えが自然と出てくるものです。そう考えれば、質問する内容としては

  • 相手が興味のあること
  • 目的や目標
  • 目的や目標の達成に向けた意欲

などがあると思います。

自分のことや自分に興味のある話をするのではなく、聞く側になり相手が話をしてくれるような、相手が興味のあることや仕事の目標などを聞いたり、調べたりして質問するようにしましょう。

段取りが悪い

段取りが悪いということは、仕事において流れが停滞していることが多いです。作業が停滞することで、1つの案件に時間を取られ、他の商品をセールスする時間が取れず、成果が上がらないという循環に陥ります。

段取りを良くするためには、全体を見る・流れを検証する・事前準備をするなどの行動が必要です。これは地道に訓練していくしかありません。仕事に一生懸命取り組んでいく中で、物事を冷静に見る目は培われますし、何をどう進めていけばいいのかが分かってくるようになります。

そのためには、常に考えて行動することです。

どうしたら良くなるのか、どうしたら早く仕事を終わらせられるのかなどを考えながら、行動することです。

仕事ができない人・遅い人は、何も考えずに機械のように仕事をしています。それではいつまで経っても作業の効率や内容は改善していきません。

与えられた時間は平等なのですから、いかに効率的に一つ一つの仕事をこなしていくかが重要です。

そのためにも常に考えながら行動し、段取りの良さを覚えていってください。

段取りが良くないと、仕事はこなしていけませんし、昇進昇格していくことは難しいと思います。

表面的な分析で終わってしまっている

分析することで課題を早期に見つけることになります。つまり、分析力が高いほど課題発見ができ、取引先へ提案型の営業活動ができると言えます。分析力がないことは、課題解決型の営業を行う上で致命的なことです。

分析をするコツとしては、例えば「売上が下がった」場合に

  1. なぜ、売上が下がったのか
  2. 単位が下がったのか、受注が下がったのか
  3. 一時的なものなのか、恒常的なものなのか

などの「why」を繰り返し、問題の原因を掘り下げることです。

これをただ、「売上が下がった」ということだけで終わらせてしまっては、売上が下がっているという課題を解決することはできません。

私はよく上司から「なぜを3回聞け」と言われました。

上司曰く、取引先の課題をお互いに認識する為に「なぜ?」を繰り返し、原因を掘り下げていってほしいとのことでした。また、本気に仕事と向き合っていないと課題を掘り下げても途中で詰まってしまいます。自分で考えて、仕事をしている人は課題を掘り下げてもある程度まではしっかりと答えることができます。

だからといって、なぜ?と何回も聞いてしまうと、程度によっては相手を怒らせてしまう危険性もありますので、相手の表情や言い方などを感じ取りながら、適切な距離感で接するようにしましょう。

今回は以上になります。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。



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