みなさん、こんにちは。
上司から「新規開拓してこい」って言われても苦手意識ありますし、上手くいく気がしないですよね。
と、悩んでいるサラリーマン向けに新規開拓で必要な気持ちについて、紹介していきます。
この記事で紹介することは、新規開拓の基礎と言っても過言ではないと思います。営業マンで新規開拓を求められている人はまず、この記事を読んで前向きに新規開拓と向き合ってください。
新規開拓で必要な気持ち
新規開拓で必要な気持ちは以下のことだけです。
- 失敗を恐れないこと
- 継続すること
これだけです。
正直、この心構えを持って新規開拓に取り組んでいけば、新規開拓はだんだん嫌にならなくなりますし、結果もついてくるようになります。新規開拓の基礎が出来上がってくるようになります。
コツとかツールとか言うものは、あればあるに越したことはありませんが、そもそも新規開拓に取り組もうとする気持ちがなければ、便利な道具も何も意味がありません。
失敗を恐れないこと
まずは、新規開拓はすでに取引のある人たちとは違うので、マイナスイメージから始まるということを前提にしてください。
いきなり知らない人が家や事務所に来たら、疑いますよね。
いきなり訪問して話を聞いてくれるのは本当に良いところで、大半は「今、必要ないから。」と入口にすら立つことはできません。
路上のティッシュ配りはティッシュを必要としてくれる人はもらってくれますが、必要としない人はもらってくれないのと同じようなかんじです。というか、むしろそれよりも確率は低いかもしれません。。
自分のことや自分の会社のことを一から説明しなくてはいけないし、相手は必要性を感じていないところからスタートしていきますので、上手くいかないのは当然です。
話が進まなかったり、入口から断られたとしても、そんなことは大前提だとして割り切るしかありません。
どんなに優秀な人でも100件訪問しても、入口に入れるのは1割程度だと思います。
ただ、上手くいかなかった原因はちゃんと考えるようにしてくださいね。
継続すること
続いて、どんなに失敗したり、嫌なことがあったとしても、継続することが大切です。
これは、どんなことにも言えることなのですが、諦めてしまってはそこで終わりなのです。
新規訪問は周れば周るほど、訪問数は増えていきますので必然的に成果に繋がるチャンスも増えてきます。
新規訪問をしても、成果が上がらないのは単純に行動量が足らないだけです。
継続して努力することが成功への近道だと思います。
私がやったこと
私は大学卒業して、もう今の会社（金融機関）で10年目になるのですが、それでも新規訪問する時間を作り、不定期ですが新規訪問をしています。
一年目の夏から新規訪問を始めたのですが、最初は応対してくれた人になんて言えばいいのかも準備せずに訪問していました。
とりあえず、「○○の近くにある金融機関です。お困りのことがあれば、ご連絡ください。」
これだけ言って、名刺を置いて帰っていました。元々の仕事もありますので、新規訪問できる先数はせめて一日10先程度。
ただ、毎日のように10件の新規訪問をしていきました。
取引先に行った時に、近くの雑居ビルの上から下まで訪問して名刺を置いてきていました。
最初は全然、電話なんて来なかったですが、同じ先を2回・3回と訪問していく中で社員が社長に声をかけてくれたんでしょう。社長から電話がきました。
「ちょっと話を詳しく聞きたいから、来てほしい。」
一から信頼関係を作らなくてはいけませんので、もちろん時間はかかりましたが、この一度の成功体験を味わったらもう新規訪問のやみつきになりましたｗ
自分の時が最初の取引なので、この人は「会社」とではなく、「私」と取引をしていると思うとなんかテンション上がりませんか？
それでも嫌になる時はある
ただ、そうは言っても毎日同じ気持ちで新規訪問が出来ていたわけではありません。
相手からしたら、忙しいときに急に来られて、興味もない話をされるのですから。時間がもったいないと思う人も少なくありません。
たまにですが、怒られたりもしました。そんな時は
- 思い切って新規訪問を休む
- 上手くいかなかった原因を振り返る
- ダメな先への継続訪問を諦める
をしましょう。
モチベーションが上がらない時は思いきって休んでもいいんです。
前向きな気持ちになれない時に機械のように新規訪問をしても、人間ですから当然、表情やしぐさでやる気のなさは相手にも伝わってしまいます。
やる気を感じない人にセールスされても、その人から買おうなんて思わないですよね（商品がよほど良いものであれば別ですが）。
ダメな時はダメと割り切って仕事はするようにしましょう。休んで、またやれるかなと思ったら始めればいいと思います。
それと、どうして上手くいかないのかを振り返ってみることも大切です。
相手が出てきた時の言い方や訪問頻度、準備しておくべきだった書類、情報など。
成果に結びつかない原因がなにかしらあります。
ネットで新規訪問について調べてみたり、職場の先輩に聞いてみたり、今は周りに情報を集められるものがたくさんあります。※この記事もそうですが。
どうしても、上手くいかない先はもう訪問すること自体を辞めてしましましょう。
正直、3回行っても話が進まない先は、その先何回行っても進展はしません。一度、行くのを辞めてしまって相手から連絡が来るのを待ちましょう。違う先に行った方がはるかに時間を有効に使えますよ。
新規訪問は自分の成長にもつながる
一から取引を始めることは難しいです。
それはこれまで話したとおり、
- 基本的に相手はマイナスイメージからスタートすること
- 必要性のないタイミングで来るから
です。
ただ、失敗することで学ぶことの方が成功することで学ぶことよりも多いと思います。
失敗した原因をなくせば失敗は減り、成功に近づきますが、成功した要因を続けても失敗するポイントが分かっていなければいつか失敗します。
新規訪問はその最たるものだと思っています。
上手くいかなかった原因を調べながら、継続していくことで成果に繋がることができますし、自分を社会人として、営業マンとして成長させてくれます。
今回は以上です。
営業マンにとって、新規訪問は避けては通れない仕事だと思いますので、「失敗を恐れないこと・継続すること」を忘れずに新規訪問を頑張ってください。
コメント